Es probable que FIDAE 2012 sea la primera edición de la feria en la que las presentaciones de la aviación civil superaron a sus contrapartes militares. La estrecheces presupuestarias que se observan en todo el mundo y la relativa escasez de adquisiciones militares chilenas dejaron la puerta abierta para que una avalancha de exhibiciones civiles sustrajeran el show a los clientes y proveedores “verde oliva” (¿o deberíamos cambiar el término a “gris baja visibilidad”?) que dominaron las 16 ediciones anteriores. Y mientras los medios se concentraban en las aeronaves más grandes y prominentes (específicamente, los Airbus 400M, Airbus 380 y Boeing 787) una cantidad de muestras de la aviación ejecutiva y general ocuparon discretamente las áreas de exhibición mientras que ejecutivos de marketing y ventas activaban prometedoras conversaciones y negociaciones con clientes regionales, logrando firmar algunas cartas de intención o contratos de venta. No en vano, como detallaremos más adelante, buena parte de las 37 aeronaves vendidas, reservadas o comentadas en la feria pertenecían a esta categoría.
Prueba de la evolución del mundo de los negocios en Chile, otra característica destacada de FIDAE 2012 es que el segmento aviación ejecutiva y general estuvo dominado por empresas locales (o subsidiarias locales de empresas extranjeras) antes que por los propios fabricantes extranjeros. Según algunos observadores, esto es resultado del creciente interés que las multinacionales chilenas demuestran por comprar aeronaves ejecutivas y utilitarias que fortalezcan su capacidad de controlar negocios crecientemente dispersos, toda vez que los intereses comerciales chilenos continúan expandiéndose por América, Europa y el Lejano Oriente. Según esas mismas fuentes, el mercado aeronáutico chileno continúa creciendo a tasas atractivas e incorporando nuevos participantes. Así las cosas, las empresas chilenas presentes en FIDAE 2012 podrían clasificarse en tres categorías: Varios “aeronáuticos nativos” (p. ej. Aerocardal y Aeroservicio), algunas subsidiarias o afiliadas de empresas extranjeras (p. ej. Eurocopter Chile e Eagle Copters) y otras tantas filiales aeronáuticas de los grandes grupos económicos chilenos (p. ej. Aviasur, del grupo Matetic).
Empresas locales dominan segmento de negocios
Uno de los veteranos chilenos en la feria, Aerocardal, promocionaba todos los servicios enunciados en su oferta de valor (vuelos chárter, ejecutivos y sanitarios y servicios de apoyo al vuelo y mantenimiento) y también demostraba productos de sus representadas, Embraer y Cirrus. En exhibición estática, se mostraban un biturbohélice Dornier 328 empleado en vuelos chárter y un Cirrus SR-22 Turbo dotado de un pod ventral de vigilancia policial. El fabricante brasileño, por su parte, contribuyó con dos exponentes de la familia de jets muy livianos: Un Phenom 100 para 4 pasajeros y, nuevo en FIDAE 2012, un Phenom 300 de seis asientos. Además de demostrar en vuelo ambos modelos a potenciales clientes chilenos, Embraer dio una conferencia de prensa sobre esta familia de aeronaves el martes 27 de marzo. Carlos Riederer, Gerente de Marketing y Ventas en Aerocardal, indicó que la compañía estaba satisfecha por haber logrado el objetivo de «darnos a conocer como los representantes exclusivos de Embraer y Cirrus»; lo que se refrendó con la venta de tres aeronaves en la feria (dos Cirrus SR-22 y un SR-22 Turbo).
Aviasur, por su parte, promocionaba una variedad de productos de los constructores a los cuales representa: Hawker Beechcraft, AgustaWestland y Diamond Aircraft. La suya probablemente haya sido la muestra estática más grande de la feria y presentaba helicópteros AgustaWestland AW-109S Grand New y AW-119Ke Koala Enhanced, jets de negocios Hawker Beech 400XP y 4000, clásicos aviones livianos Beech Baron G58 y Bonanza G36 (naturalmente actualizados con tecnologías modernas) y los tres modelos King Air descriptos en notas anteriores (ver ¿Larga vida, King Air? y Vigilantes King Air en FIDAE 2012). Este impresionante despliegue no era casual, dado que el emprendimiento aeronáutico del grupo Matetic participaba en FIDAE por primera vez con la intención de “difundir nuestra marca en el mercado nacional, nuestros productos y servicios” como así también para “generar contactos de futuros clientes y concretar ventas con actuales clientes”, tal como señaló su Gerente de Ventas de Pistones & Turboprops, Juan Pablo Romero. Confirmando su afirmación de que se lograron “los objetivos comerciales y de difusión esperados para este año”, la empresa logró firmar un contrato de venta de dos Diamond DA20-C1 Eclipse con los cuales el Club Aéreo Santiago de Chile comenzará a renovar su flota de entrenadores básicos.
Otras dos marcas en exposición fueron promocionadas en FIDAE 2012 por firmas afiliadas. Andes Santiago Service, agente de Gulfstream Aerospace, mostraba un G-450, definido por el fabricante como una “completa actualización” del Gulfstream IV, capaz de recorrer hasta 8.056 km con una carga típica de 8 pasajeros volando a Mach 0,80. El modelo utilizaba avanzadas tecnologías de información y control de vuelo, incluyendo pantallas digitales Plane View y alerta situacional Enhanced Vision System, y podía ser personalizado en una de seis selectas configuraciones interiores, las que se distinguen por contar con abundante luz natural, aire fresco y sistemas de aislación sonora. Si bien el fabricante declinó comentar los negocios prospectados en la muestra, Heidi A. Fedak, Gerente Senior de Redes Sociales y Comunicaciones Externas, confirmó que FIDAE 2012 les permitió lograr los objetivos de “forjar relaciones con nuevos clientes, mejorar las relaciones con clientes existentes y demostrar los avances tecnológicos, confiabilidad y seguridad de los aviones Gulfstream”.
Primerizos con novedades
Afiliada a la firma anterior, Techdeso se presentaba en FIDAE por primera vez tras ser creada en 2011 para actuar como asociada global de servicio para Pilatus Business Aircraft. Ambas empresas exhibían un PC-12NG, el monomotor turbohélice de negocios cuyo bajos costos de adquisición y operación y versatilidad prometen generar “considerable demanda desde los segmentos corporativo, utilitario y aeromédico” en Chile, tal como anticipaba el Gerente Comercial de Techdeso, Wilfrid Holmes. Fortaleciendo esta proyección, Tom Aniello, Vicepresidente de Marketing de la filial norteamericana del constructor suizo dijo que “vemos a Chile y al resto de Sudamérica como un mercado futuro muy importante para Pilatus Aircraft”. Adicionalmente, aseguró que “el show de este año fue muy productivo para nosotros, dado que pudimos mostrar nuestro avión a una amplia gana de potenciales clientes en un breve período de tiempo” al “organizar varios vuelos de demostración tanto antes como después del show”. Y, si bien confió que no es común que cierren negocios en ferias como esta, Aniello dijo sentirse “muy entusiasmado por el interés demostrado en los aviones Pilatus por los visitantes a la muestra”.
Eagle Copters, los especialistas en helicópteros con sede en el aeródromo de Chicureo (al Norte de Santiago), presentaron una selección de productos de sus representaciones de alas rotativas: Un Bell 206 JetRanger III y dos Robinson de cuatro plazas: Un R-44 Raven II a pistón y un R-66 Turbo a turbina. Si bien el JetRanger era un ejemplar clásico del longevo Modelo 206, los dos Robinsons demostraban los productos superiores de la gama: El Raven II contaba con motor Lycoming IO-540 con inyección de combustible y un sistema eléctrico de 28 volts que aseguraba buenas condiciones de arranque en climas calurosos y fríos; mientras que el Turbo empleaba una Rolls-Royce RR300 para ofrecer mayores reservas de potencia y performance en altitud, un quinto asiento y un amplio compartimiento de equipaje. Bell, por su propia cuenta, reiteraba la presentación que en 2010 hiciera del Model 429, el bimotor de gama alta que el constructor norteamericano propone para los sectores corporativo, aeromédico, petróleo & gas y para-estatal. Ampliando ligeramente su giro rotativo, Eagle Copters acababan de ser designados representantes para Chile de Piper Aircraft, y por lo tanto promocionaban el Archer LX, uno de tres herederos actualmente en producción en la legendaria dinastía Cherokee.
Probablemente la decana de las empresas chilenas en la feria, Aeroservicio, promocionaba una variedad de productos en el menú Citation de Cessna. En el extremo inferior del rango se encontraba el Citation Mustang, un jet muy liviano certificado para ser tripulado por un solo piloto que puede transportar hasta cuatro pasajeros volando a 630 km/h con un alcance de 2.130 km. La máquina en exhibición correspondía a la High Sierra Edition, decorada con un esquema de pintura especial, interiores lujosos y aviónica Garmin G1000. A continuación venía el nuevo CitationJet 4, capaz de transportar 8 o 9 pasajeros en una cabina con avanzados sistemas de entretenimiento y control climático volando a 835 km/h con un alcance de 3.574 km. Al tope de la gama en exhibición se encontraba la última evolución del jet más popular de Cessna, el Citation Excel, que se anunciaba con capacidad para 9/12 pasajeros, un alcance de 3.440 km y una amplia gama de mejoras en aviónica, control digital de motores, gestión de cabina de vuelo y aerodinámica. Además, Cessna y la escuela de vuelo AeroSantaMaría, de Los Andes en Chile Central, firmaron un nuevo contrato para la provisión de un Cessna 172 Skyhawk XP equipado con aviónica Garmin 100. Destinado a ser entregado en junio de 2012, el aparato era el cuarto de su tipo en incorporarse a la escuela de vuelo de la Academia de Ciencias Aeronáuticas de la Universidad Técnica Federico Santa María (los tres anteriores estuvieron presentes en FIDAE 2010).
Aproximaciones foráneas al mercado chileno
El exponente foráneo más prominente del sector aviación general fue, sin lugar a dudas, Eurocopter. El consorcio europeo demostraba en FIDAE 2012 los resultados de una decisión estratégica implementada en 2001, cuando creó una filial chilena para atender a sus clientes de Argentina, Bolivia, Chile, Perú y Uruguay. Creciendo de 10 a 100 empleados en una década, la compañía conquistó un saludable 50% del mercado civil y para-estatal, adquiriendo más de 70 clientes y vendiendo o manteniendo cerca de 300 helicópteros (130 de ellos en manos chilenas). Como mencionábamos en nuestro último anticipo de la feria (véase ¡FIDAE 2012 “en final corta”!), la oferta civil de Eurocopter se focalizaba en las variantes más recientes de los helicópteros AS350 Ecureuil, AS365 Dauphin, EC130 Colibrí y EC135, de los cuales observamos varios ejemplares en exhibición. La empresa también estuvo activamente involucrada con su amplia base de clientes y, por ello, aprovechó la feria para organizar un evento especial para operadores Ecureuil el 29 de marzo y para entregar reconocimientos especiales a varios operadores de la región. Completando una exitosa presentación en FIDAE, Eurocopter logró formalizar contratos de venta y cartas de intención por 11 helicópteros de diversos modelos (3+1 AS-350B3, 0+3 EC-130T2, 1+2 EC-145, 1+0 EC-155B1).
Una aproximación comparable, aunque algo más conservadora, se apreciaba en el caso del constructor australiano GippsAERO, ahora totalmente incorporado al gigante industrial indio Mahindra. La empresa, que ha presentado sus productos en Chile desde por lo menos FIDAE 2006, volvía a Santiago “con la vista puesta en expandir nuestra red de distribuidores en Sudamérica y también promover el GA8 Airvan entre organizaciones comerciales y de defensa”, tal como señalaba Mark McNamara, Gerente de Marketing. De hecho, una gacetilla de prensa publicada el 27 de marzo daba cuenta de que la empresa invitaba “distribuidores con [un] fuerte historial de ventas, preferentemente con instalaciones de mantenimiento y reputación de excelente servicio al cliente, a postular a la condición de representante”. GippsAERO también celebró (y exhibió) el primer GA8 registrado en Chile por Aero Servicios Toqui, un operador de taxi aéreo basado en Temuco que presta servicios en la costa chilena. Y si bien no concretaron el primer objetivo durante la feria, McNamara afirmó que gracias a ella tenían “varias buenas negociaciones en curso con potenciales distribuidores”.
En el extremo más conservador del espectro expositor encontramos varias empresas que exploraban FIDAE 2012 como una plataforma para promocionar sus productos y servicios en los mercados de la región. AgSur, agente regional para Air Tractor, anunciaba su gama completa de aeronaves para aplicaciones civiles y militares, aunque focalizándose en el turbohélice AT-802 de 7.257 kg, del cual expuso dos ejemplares. El resto de los constructores en nuestra revisión participaban en la feria sin acompañantes locales: Bombardier Aerospace exhibió dos de sus jets de negocios livianos e intermedios, un Learjet 45XR y un Challenger 300, mientras que Daher Socata presentaba la versión Elite del transporte ejecutivo/utilitario TBM 850, con el cual esperaba atraer nuevos clientes en Sudamérica. Según Nicolas Chabbert, Vicepresidente Senior de la División Aeronaves del fabricante francés, el subcontinente “representa 10 por ciento de nuestras ventas y 25 TBM 700s/TBM 850s están basados actualmente en la región”. Finalmente, y aunque solo mostraron maquetas en la feria, Russian Helicopters celebró en FIDAE 2012 la entrega de un helicóptero carguero de rotores coaxiales Ka-32A11BC a la brasileña Helipark Taxi Aéreo, su primer cliente civil en la región, quien planea utilizarlo para transportar cargas industriales hacia áreas de difícil acceso en la cuenca amazónica.
Redondeando esta interesante muestra de aeronaves notamos una reducida cantidad de operadores locales. La presencia más numerosa pertenecía a un participante histórico de FIDAE, el Club Aéreo Santiago de Chile, que ha participado en la feria a lo largo del tiempo y que esta vez mostraba estáticamente un Cessna 172, un T-34A Mentor, un Vans RV9 y un Varga 2150. Divulgando sus iniciativas y programas a favor de la protección de bosques, la Corporación Nacional Forestal de Chile (CONAF) exhibía un helicóptero PZL Swidnik W-3A Sokol pintado en llamativo color amarillo. Entregado hace dos años mediante una licitación que atrajo no poca atención en medios locales, el aparato ha demostrado su utilidad en varias campañas de lucha contra incendios forestales en el Sur de Chile. La operadora de globos aerostáticos Visión Austral se hizo presente el martes 27 de marzo para mostrar un Cameron DP-90 que lucía publicidades de Israel Aircraft Industries y FIDAE 2012. Última, pero no por ello menos destacada, fue la presencia de un Bell UH-1H Huey de Flight Service Helicópteros que fue recientemente dotado de un sistema FastFin, “una modificación del timón vertical que mejora el flujo de aire para hacer que la gestión del rotor de cola sea más fácil, segura, eficiente y productiva”, tal como anuncia su fabricante, BLR Aerospace.
Todos los expositores entrevistados para esta nota evaluaron la feria positivamente. CONAF, por ejemplo, se mostró satisfecha porque su “stand […] fue ampliamente visitado tanto por personal del ámbito aeronáutico y publico en general”. McNamara de GippsAERO, a su vez, se mostró “impresionado por la variedad de operadores que concurrieron” y calificó al show como “muy bien organizado”. Estas favorables percepciones bien podrían ser resultado del poder generador de negocios demostrado por FIDAE. Tal como detallamos más arriba, y confirmado por cifras oficiales de los organizadores, 9 de 15 aeronaves vendidas y 6 de 8 reservadas durante la muestra correspondían a esta categoría (infelizmente, no logramos mayores detalles sobre 14 operaciones adicionales pero no confirmadas). Y si bien varios de nuestros interlocutores consideran prematuro contestar nuestra consulta, otros tantos aseguraron que volverán en 2014: Riederer de Aerocardal dijo “por supuesto que volveremos a la siguiente FIDAE”, Aniello de Pilatus confirmo que “planean retornar” y Romero de Aviasur fue enfático al afirmar que “nuestra participación para el 2014 está confirmada”. Y McNamara de GippsAERO fue un paso más allá al proyectar su participación anticipando también la presencia de un nuevo producto: “Continuaremos trabajando para desarrollar nuestra red en los próximos dieciocho meses y esperamos venir a FIDAE con nuevos distribuidores y un nuevo avión, el GA10, que al presente se encuentra realizando pruebas de certificación”.
Fuentes: Aerocardal (oficial), Aeroservicio (oficial), AgSur Aviones (oficial), Aviasur (oficial), Bell Helicopter (oficial), BLR Aerospace (oficial), Bombardier (oficial), Carlos Ordóñez, Cessna (oficial), CONAF (oficial), Daher (oficial), DGAC Chile (oficial), EDEFA/Defensa, El Mercurio, Embraer Executive Jets (oficial), Flight Service (oficial), Gippsland Aeronautics (oficial), Gulfstream Aerospace (oficial), Landings, Pilatus (oficial), Robinson Helicopter Co. (oficial), Russian Helicopters (oficial) y Universidad Técnica Federico Santa María/Santiago Campus (oficial).
