営業えいぎょう担当たんとう者しゃ「ムダな時間じかん」は労働ろうどう時間じかんの25.5%

　HubSpot Japanは12月2日にち、日本にっぽんの営業えいぎょう組織そしきを対象たいしょうに実施じっしした「日本にっぽんの営業えいぎょうに関かんする意識いしき・実態じったい調査ちょうさ」の結果けっかを発表はっぴょう。実施じっし期間きかんは10月18日にち〜10月24日にちで、調査ちょうさ地域ちいきは日本にっぽん全国ぜんこく。調査ちょうさ方法ほうほうはオンライン上じょうでのアンケート調査ちょうさ。

　営業えいぎょう担当たんとう者しゃに「働はたらく時間じかんのうちムダだと感かんじる時間じかんの割合わりあい」を質問しつもんすると、回答かいとう者しゃ全体ぜんたいの加重かじゅう平均へいきんで「働はたらく時間じかんのうち25.5％」という結果けっかになった。ムダな時間じかんを金額きんがく換算かんさんすると、年間ねんかん約やく8300億おく円えんになる。営業えいぎょうに関かんする業務ぎょうむのなかでムダだと感かんじるものを選択せんたく式しき（複数ふくすう回答かいとう）で聞きくと、「社内しゃない会議かいぎ」は33.9％、「社内しゃない報告ほうこく業務ぎょうむ」32.4％、「キーパーソンとの面会めんかいができず再さい訪問ほうもん」は26.6％、「日々ひびの商談しょうだんの移動いどう時間じかん」は24％だった。

　営業えいぎょう部門ぶもんの課題かだいについて「とくにない」と答こたえた営業えいぎょう担当たんとう者しゃは16.5％、経営けいえい者しゃ・役員やくいんは30.9％と約やく2倍ばいの開ひらきが見みられた。営業えいぎょう部門ぶもんに課題かだいを感かんじる経営けいえい者しゃ・役員やくいんおよび営業えいぎょう担当たんとう者しゃに、具体ぐたい的てきに課題かだいに感かんじていることを複数ふくすう回答かいとうで聞きくと、経営けいえい層そうと営業えいぎょう担当たんとう者しゃともに「収益しゅうえき性せい向上こうじょう」が最多さいた。経営けいえい層そうと営業えいぎょう担当たんとう者しゃの割合わりあいギャップに目めを向むけると、「働はたらきがい・従業じゅうぎょう員いん満足まんぞく度どの向上こうじょう」「長時間ちょうじかん労働ろうどう」「効率こうりつ的てきな営業えいぎょうプロセスの構築こうちく」の順じゅんで、課題かだい意識いしきに差さがあった。いずれも営業えいぎょうの現場げんばのほうが課題かだい意識いしきが高たかいとわかる。

　ビジネスシーンで製品せいひんやサービスの買かい手てになる経営けいえい者しゃ・役員やくいん・会社かいしゃ員いんにアンケートを実施じっしすると、営業えいぎょう担当たんとう者しゃの訪問ほうもんを希望きぼうするのは70.6％、営業えいぎょう担当たんとう者しゃの訪問ほうもんを希望きぼうしないのは29.4％。訪問ほうもんを希望きぼうする人ひとに理由りゆうを聞きくと、「顔かおを見みずの商談しょうだんには誠意せいいを感かんじない」や「営業えいぎょう担当たんとう者しゃの顔かおを見みると安心あんしん感かんがある」などが挙あげられた。明確めいかくな理由りゆうや合理ごうり性せいではなく、気持きもちの面めんでの理由りゆうが大おおきいとわかる。しかし、 非ひ訪問ほうもん型がた営業えいぎょうを導入どうにゅうしている組織そしき・していない組織そしきそれぞれの営業えいぎょう担当たんとう者しゃに商談しょうだん成約せいやく率りつを聞きくと、加重かじゅう平均へいきん値ちはそれぞれ39.6%と41.6％。物理ぶつり的てきな訪問ほうもんで買かい手てに「誠意せいい」や「安心あんしん感かん」を与あたえても、成約せいやく率りつを大おおきくなるわけではないと明あきらかになった。

　週しゅうに1日にち以上いじょうテレワークをすると答こたえた営業えいぎょう担当たんとう者しゃは18.4％。非ひ訪問ほうもん型がた営業えいぎょう（インサイドセールス）を導入どうにゅうしている組織そしきに絞しぼると、その割合わりあいは39.7％に増ふえた。

　経営けいえい者しゃに「電話でんわ・Eいーメール・DM・ビデオ会議かいぎなどを用もちいた非ひ訪問ほうもん型がた営業えいぎょう」の導入どうにゅう有無うむを聞きくと、 導入どうにゅう率りつは11.6％。アメリカの同様どうようの調査ちょうさでは導入どうにゅう率りつは47.2％、ヨーロッパでは37.1％。日本にっぽんは非ひ訪問ほうもん型がた営業えいぎょうの普及ふきゅうが海外かいがいよりも遅おくれている。導入どうにゅう率りつを創業そうぎょう年数ねんすう別べつに見みると、創業そうぎょう20年ねん以下いかの組織そしきは16.2％、21年ねん以上いじょうの組織そしきは8.5％と相対そうたい的てきに若わかい組織そしきほど導入どうにゅう率りつが高たかいとわかった。