『コンタクトレス・アプローチテレワーク時代じだいの営業えいぎょうの強化きょうか書しょ』著者ちょしゃが解説かいせつ：

営業えいぎょうがテレワークをすると会社かいしゃが10倍ばい儲もうかるワケ「限界げんかい費用ひようゼロ」の魔法まほう

2020年ねん08月がつ20日はつか 09時じ00分ふん更新こうしん

文ぶん● 長尾ながお一洋かずひろ　編集へんしゅう● ASCII

Allie

　新型しんがたコロナ後ごは「会あわない営業えいぎょう」が当あたり前まえ。ウェブ会議かいぎツールなどを駆使くしすることで、今いままでの営業えいぎょうより成果せいかを出だせるという「オンライン営業えいぎょう」のメリットを、8月がつ20日はつか刊行かんこうの『コンタクトレス・アプローチ　テレワーク時代じだいの営業えいぎょうの強化きょうか書しょ』（KADOKAWA）著者ちょしゃ、NIコンサルティング長尾ながお一洋かずひろ代表だいひょうが教おしえる。

●IT導入どうにゅうはコストではなく「投資とうし」

　コロナ危機ききによってテレワークが一気いっきに浸透しんとうした今いまも「初期しょき費用ひようがかかる」という理由りゆうで、本格ほんかく的てきなIT化かに踏ふみ切きれない経営けいえい者しゃの方ほうがまだまだ多おおいのが実状じつじょうです。やってみたい気持きもちはあるが、コストがかかるからできないという思おもい込こみがあるようです。ですが、目先めさきの費用ひようではなく、長ながめのスパンで経営けいえいを考かんがえれば話はなしは逆ぎゃくになります。IT化かするからこそ、いずれはコストがかからなくなり収益しゅうえき構造こうぞうは改善かいぜんします。その理由りゆうを説明せつめいしましょう。

　経済けいざい学がくの用語ようごに「限界げんかい費用ひよう」という言葉ことばがあります。限界げんかい費用ひようとは「1つの生産せいさん量りょうを増ふやしたときに増ふえる費用ひよう」のことです。モノづくりにおいては、すでに設計せっけいや製造せいぞうラインが出来上できあがっていて、それにかかった費用ひようは支払しはらい済ずみだとしても、新あたらしいものを1つつくるためにはその分ぶんの材料ざいりょう費ひが発生はっせいします。大量たいりょう発注はっちゅうなどの企業きぎょう努力どりょくで価格かかくを下さげられたとしても限界げんかい費用ひようが「0（ゼロ）」になることはありません。

　これは、人ひとが動うごいた場合ばあいも同様どうようです。たとえば顧客こきゃくへのアプローチを人ひとが行おこなう場合ばあい、アプローチ数すうが「1」増ふえるたびに、人件じんけん費ひだけでなく交通こうつう費ひや資料しりょうを印刷いんさつする紙かみ代だいや印刷いんさつ代だいなども必要ひつようになります。

　ところが、テレワークのためのウェブ会議かいぎツールなどの導入どうにゅうによるIT投資とうしは、初期しょき費用ひようはかかりますが、その後ごは100、1000、1万まんと作業さぎょう量りょうが増ふえ続つづけても、追加ついかのコストはほぼ発生はっせいしません。限界げんかい費用ひようは「0」です。つまり、IT化かという環境かんきょうをいったん整ととのえてしまえば、あとは、業務ぎょうむをこなすほど業務ぎょうむ当あたりのコストは下さがっていくというわけです。このように考かんがえれば、IT導入どうにゅうのための費用ひようは「コスト」ではなく、収益しゅうえき改善かいぜんのための「投資とうし」になります。

　オンライン営業えいぎょうは時間じかんの短縮たんしゅくとエリアの拡大かくだいにより、顧客こきゃく数すうが激増げきぞうする可能かのう性せいを秘ひめています。1年ねん後ごには10倍ばいになっているかもしれません。それに伴ともない激増げきぞうする業務ぎょうむを人ひとがするとしたら10倍ばいの人材じんざいが必要ひつようになりますが、それではコストと利益りえきのバランスは変かわらず、収益しゅうえきの改善かいぜんは見込みこめません。一方いっぽう、IT化かという環境かんきょうが整ととのっていれば追加ついか分ぶんの限界げんかい費用ひようは「０」なので、数かずが増ふえた分ぶんがそのまま利益りえきになります。今いまより「10倍ばい儲もうかる！」ということも、十分じゅうぶん実現じつげん可能かのうです。

『コンタクトレス・アプローチ　テレワーク時代じだいの営業えいぎょうの強化きょうか書しょ』
著者ちょしゃ：長尾ちょうび一洋かずひろ
定価ていか：1540円えん
発売はつばい日び：2020年ねん08月がつ20日にち判ばん型がた：四よん六ろく判ばん商品しょうひん形態けいたい：単行たんこう本ほんページ数すう：232 ISBN：9784046049247 出版しゅっぱん社しゃ：KADOKAWA

　「テレワーク時代じだいの営業えいぎょうの強化きょうか書しょ」をコンセプトに、「会あわずに売うれる」新あたらしい営業えいぎょうの形かたちとして、「コンタクトレス・アプローチ」という手法しゅほうを紹介しょうかい。1991年ねんの創業そうぎょう以来いらい、6900社しゃのクライアントに営業えいぎょう支援しえんを行おこない、新型しんがたコロナウィルス危機きき以前いぜんから、積極せっきょく的てきにテレワークを活いかした営業えいぎょうスタイルを提案ていあんしてきた著者ちょしゃが、これまでに培つちかってきた知見ちけんを惜おしみなく披露ひろうし、「ビジネスモデル」「営業えいぎょうマネジメント」「セルフマネジメント」「営業えいぎょう方法ほうほう」というそれぞれの観点かんてんから、目めから鱗うろこの「逆転ぎゃくてんの経営けいえい戦略せんりゃく」を提示ていじします。