あなたの会社かいしゃのネット活用かつようがいつまでも成果せいかが出でない理由りゆう…SEO対策たいさくやSNS対策たいさくの限界げんかい

「Gettyimages」より

ネット上じょうでしか見みえないマイクロ市場いちば

　インターネットの登場とうじょうにより、すべての業界ぎょうかいにおいて、競争きょうそうのルールが変かわりました。2000年代ねんだいには、YahooやGoogleという検索けんさくエンジンが流行りゅうこうし、誰だれもが何なにかを調しらべたり、商品しょうひんを通販つうはんで購入こうにゅうしたりするために、検索けんさくエンジンで検索けんさくをするようになりました。検索けんさくエンジンには膨大ぼうだいな数かずの消費しょうひ者しゃが集あつまるようになりました。それに気きづいた一部いちぶの企業きぎょうは、検索けんさくエンジン上じょうで上位じょういに表示ひょうじされることにより、多おおくの見込みこみ客きゃくを自社じしゃサイトに誘導ゆうどうするSEO（＝Search Engine Optimization；検索けんさくエンジン最適さいてき化か）に取とり組くみました。SEOに成功せいこうした企業きぎょうは、たくさんの見込みこみ客きゃくを独占どくせんしました。ネットショップなどは、検索けんさくエンジンで上位じょういに表示ひょうじされるだけで、売上うりあげが数すう倍ばいにもなったものです。

『なぜ、あなたのウェブには戦略せんりゃくがないのか?』（権けん成俊なりとし、ほか著ちょ／技術評論社ぎじゅつひょうろんしゃ）

　しかし、あっという間まにウェブサイトは当あたり前まえのものになりました。たくさんの消費しょうひ者しゃに対たいして、ウェブサイトを利用りようする企業きぎょうが少すくなかった頃ころは、見込みこみ客きゃくを独占どくせんすることができましたが、今いまやウェブを活用かつようしない企業きぎょうはありません。検索けんさくエンジン上じょうの競争きょうそう倍率ばいりつは実じつ店舗てんぽの競争きょうそう倍率ばいりつを超こえ、今いまや検索けんさくエンジン上じょうこそもっとも競争きょうそうの激はげしい場所ばしょとなりました。たくさんの選択肢せんたくしが用意よういされたなかで、検索けんさくエンジン上じょうで1位いに表示ひょうじされても、見込みこみ客きゃくはそれほど誘導ゆうどうできなくなりました。「1位いでも生いき残のこれない」。これが究極きゅうきょくの競争きょうそうの行いきつく先さきなのです。

　さらに、ソーシャルメディア、スマホの普及ふきゅうにより、消費しょうひ者しゃの消費しょうひプロセスはとても複雑ふくざつになりました。消費しょうひ者しゃは検索けんさくエンジンだけに依存いぞんせず、ウェブサイトをもっと多角たかく的てきに利用りようし、実じつ店舗てんぽやマスメディアの情報じょうほうと比較ひかくしながら、複ふく合あい的てきに消費しょうひ行動こうどうをとるようになりました。その結果けっか、競争きょうそうはインターネット上じょうにとどまらず、実じつ店舗てんぽやあらゆるメディア、消費しょうひ者しゃ接点せってんを巻まき込こみました。インターネットを活用かつようした集客しゅうきゃくは、SEOであっても、SNS活用かつようであっても、スマホ集客しゅうきゃくであっても、もはや大たいした効果こうかを発揮はっきしません。

　従来じゅうらいのインターネット集客しゅうきゃくのセオリーでは成果せいかを出だすことが難むずかしくなりました。そんななかで、マーケティングオートメーション、AIというような、新あたらしいトレンドに飛とびつきたくなります。しかし、それらを活用かつようしたところで、もはや大たいした成果せいかにつながらないことは目めに見みえています。なぜなら、本質ほんしつ的てきな問題もんだいは、集客しゅうきゃくが足たりないことでも、ウェブサイトが使つかいづらいことでもなく、商品しょうひん、サービスに優位ゆうい性せいがないことだからです。競合きょうごうと比較ひかくされるなかで、消費しょうひ者しゃに「選えらばれる理由りゆう」がないのです。

対処たいしょ療法りょうほうから根本こんぽん治療ちりょうへ

　当社とうしゃは、ウェブコンサルティング会社かいしゃとして、クライアント企業きぎょうの事業じぎょうを成功せいこうに導みちびくため、インターネットをどのように活用かつようすべきかというテーマに17年間ねんかん取とり組くんできました。これまでご紹介しょうかいしてきたように、もともとSEOや検索けんさく連動れんどう型がた広告こうこくのような検索けんさくエンジン集客しゅうきゃくで成果せいかを出だしたり、ウェブ解析かいせきによるサイトの改善かいぜんによって成果せいかを出だしてきました。

　しかし、それぞれのトレンドは数すう年ねんで終おわりました。その都度つど新あたらしいトレンドを追おいかけましたが、その効果こうかは低下ていかするばかりです。売上うりあげが数すう倍ばいに伸のびた企業きぎょうでも、3年ねんもすれば同おなじような悩なやみに直面ちょくめんするのが常つねでした。

　私わたしたちは考かんがえました、本当ほんとうの問題もんだいはなんなのか。10年ねんにわたって企業きぎょうを成長せいちょうに導みちびく方法ほうほうはないのか。その結果けっか、私わたしたちが出だした結論けつろんは、対処たいしょ療法りょうほうから根本こんぽん治療ちりょうに切きり換かえるべきだ、ということです。

　SEOや検索けんさく連動れんどう型がた広告こうこく（リスティング広告こうこく）をどんなにうまく活用かつようしても、ウェブ解析かいせきによってサイトを最適さいてき化かしても、対処たいしょ療法りょうほうではインターネットという大おおきなうねりには勝かてません。敵てきは隣となりの企業きぎょうではなく、インターネット全体ぜんたいなのです。それでは何なにをすべきか。一言ひとことで言いえば、「選えらばれる理由りゆう」をつくること。具体ぐたい的てきには、オンリーワンの商品しょうひん、サービスを生うみ出だすことです。それに成功せいこうすれば、インターネットは力強ちからづよい味方みかたになってくれるのです。

「そんな話はなしはききた」

　そう思おもう方ほうもいらっしゃるでしょう。多おおくの方ほうは、

「それはわかっているが、実際じっさいにやるのが難むずかしい」

とあきらめているのです。しかし、実じつはそこまで難むずかしいことではありません。私わたしたちは、この数すう年ねんだけでも、オンリーワンの商品しょうひん、サービスを開発かいはつし、「選えらばれる理由りゆう」を生うみ出だすことで、売上うりあげを数すう倍ばいに伸のばした実績じっせきをたくさん生うみ出だしています。そして、それらの企業きぎょうは5年ねんから10年ねんにわたって継続けいぞく的てきに成長せいちょうしています。

絞しぼり込こみながら深ふかめる

　そのポイントになるのが、まさにインターネットの活用かつようなのです。競争きょうそう社会しゃかいを生うみ出だし、多おおくの企業きぎょうを減収げんしゅうに追おい込こんだインターネットですが、視点してんを変かえてみれば、オンリーワンの価値かちを提供ていきょうする企業きぎょうにとって、その価値かちを何なん倍ばいにも高たかめてくれるツールでもあるのです。

　インターネットを活用かつようしてイノベーションを興おこすためのポイントは3つです。

1.たくさんのお客様きゃくさまに触ふれ、マイクロ市場いちばを発見はっけんする
2.マイクロ市場いちばに向むけて、オンリーワンの商品しょうひん、サービスを開発かいはつする
3.その商品しょうひん、サービスの価値かちをインターネット上じょうで伝つたえる

　インターネットというツールはおもしろいものです。お客様きゃくさまはネット上じょうで調査ちょうさ、分析ぶんせきをし、市場いちばを俯瞰ふかんして、自身じしんに最適さいてきな商品しょうひんを選えらび、購入こうにゅうします。この仕組しくみによって、自社じしゃに来くるお客様きゃくさまは、みな「自社じしゃで買かう理由りゆう」を見みいだしています。つまり、理由りゆうがなければ買かいに来こない。ネットで買かいに来くる人ひとたちは、何なにかその理由りゆうがある、ということです。ネットという競争きょうそう環境かんきょうだからこそ、なんとなく買かう人ひとはいないのです。これは実じつ店舗てんぽの商売しょうばいとはだいぶ違ちがいます。だからこそ、インターネットは自分じぶんたちの価値かちに気きづき、それを求もとめている見込みこみ客きゃくがたくさんいることに気きづけるツールなのです。つまり、ミッション発見はっけんツールです。

　自分じぶんたちのミッションが見みえたら、市場いちばが求もとめる商品しょうひん、サービスを開発かいはつします。そしてネットを通つうじてそれをアピールするのです。このとき重要じゅうようなのが、市場いちばを徹底的てっていてきに絞しぼり込こむことです。絞しぼり込こむほど競合きょうごうは少すくなくなります。

「しかし、市場いちばを絞しぼり込こむと、売上うりあげが小ちいさくなってしまうのではないか」

　このような声こえをよく聞ききます。確たしかにその通とおりですが、1000億おく円えん市場いちばの0.01％のシェアでは1000万まん円えんですが、10億おく円えん市場いちばの10％のシェアなら1億おく円えんです。つまり、市場いちばを絞しぼり込こむと同時どうじに、その市場いちばでは高たかいシェアをとること。これがネットでイノベーションを興おこすためのポイントです。一見いっけんとてもニッチな市場いちばでも、インターネットを通つうじて日本にっぽん中ちゅうにアピールできれば、そこそこの売上うりあげになります。

　もともと、100億おく円えんを超こえるような売上うりあげを目指めざしているなら、インターネットだけでは足たりません。しかし、数すう億おく円えんの売うり上あげをつくることはインターネットはとても得意とくいです。だからこそ、インターネットは小しょう企業きぎょうのためのイノベーションツールとしてぴったりなのです。

　これから、私わたしたちがご支援しえんしたクライアントのイノベーション事例じれいをご紹介しょうかいしていきます。どれもビジョンと工夫くふうにあふれた素晴すばらしい会社かいしゃで、イノベーションに至いたる経緯けいいも「そうきたか！」と思おもわせるとてもおもしろいものです。ぜひワクワクしながら読よんでください。

　そして、あなたも、ぜひ一緒いっしょにマイクロ市場いちばを発見はっけんし、攻略こうりゃくしていきましょう。
（文ぶん＝権けん成俊なりとし／ゴンウェブコンサルティング代表だいひょう取締役とりしまりやく）

これからの連載れんさい予定よてい

目次もくじ

1．ネットからしか見みえない新あたらしい市場いちば
2．事例じれい1　エンジェル宅配たくはい　持もち込こみ宅配たくはいサービスでイノベーション
3．事例じれい2　上うえ澤さわ梅太郎うめたろう商店しょうてん　「上澤うわさわの朝食ちょうしょく」で5期き連続れんぞく黒字くろじに
4．事例じれい3　小林こばやし大伸たいしん堂どう　「名めい印しるし想そう」で購入こうにゅう者しゃが倍増ばいぞう
5．事例じれい4　近江おうみ牛うし.com　和菓子わがしのような牛肉ぎゅうにくのパッケージでギフト需要じゅよう開拓かいたく
6．事例じれい5　小島こじま屋や　バー・レストランの仕入しいれ需要じゅように特とく化かしたコンテンツと商品しょうひん開発かいはつ
7．事例じれい6　ヒダカショップ　うるさいくても高水たかみず圧あつのニーズに特とく化か
8．事例じれい7　匠たくみの傘かさ　みや竹ちく　傘かさの置おき忘わすれ時じの回収かいしゅうサービス
9．事例じれい8　匠たくみの傘かさ　みや竹ちく　傘かさの持もち歩あるきを楽らくにする　ショートアンブレラ
10．ポジションを分析ぶんせきしよう
11．ニーズはどのように変化へんかしたか
12．お客様きゃくさまの潜在せんざい的てきなニーズを発見はっけんする
13．商品しょうひん、サービスを開発かいはつする
14．コンテンツとして紹介しょうかいする