Geprüfter Fachberater im Vertrieb (IHK) wird eine Aufstiegsfortbildung für Personen genannt, die im Vertrieb tätig sind und sich speziell in diesem Funktionsbereich gemäß DQR 5 weiterbilden. Die Expertise dieser Fachberater befähigt sie, individuelle Vertriebskonzepte für das jweilige Unternehmen auszuarbeiten und zu verankern, gewonnene Informationen aus Verkaufsgesprächen zu berücksichtigen und diese bei zukünftigen Unternehmensentscheidungen zu bewerten. Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg ist die Fähigkeit zur Selbstorganisation sowie zu strukturiertem und zielorientiertem Handeln.[1]
Inhalte (modular)
In Bezug auf die reine Verkaufspraxis wie Verhandlung und Kommunikation oder Marketing und Vertrieb bietet die Maßnahme eine gezielte Fortbildung, jedoch ohne im Bereich allgemeiner Betriebswirtschaftslehre bzw. wissenschaftlicher Erkenntnisse zu vertiefen.
- Modul 1: Marketing und Vertrieb
- Modul 2: EDV-Anwendungen (Office)
- Modul 3: BWL- und VWL-Grundlagen
- Modul 4: Kommunikation
- Modul 5: Rechtliche Grundlagen für Vertriebsfachleute
- Modul 6: Betriebliches Praktikum
Prüfungsfächer
- Methodisches Arbeiten unter Anwendung moderner Informationstechnologien
- Wirtschaften unter Berücksichtigung von Kosten-/Nutzenaspekten
- Marktchancen identifizieren und die Marketinginstrumente zielgerichtet einsetzen
- Rechtsfragen aus der Vertriebspraxis prüfen und bearbeiten
- Kundenkontakte effektiv und effizient gestalten.
Die Prüfung wird schriftlich und mündlich durchgeführt.
Zulassungsvoraussetzungen
Zur Prüfung sind Personen, die eine mit Erfolg abgelegte Abschlussprüfung in einem dreijährigen kaufmännischen Ausbildungsberuf und eine mindestens sechsmonatige kaufmännische Praxis oder eine mit Erfolg abgelegte Abschlussprüfung in einem anderen Ausbildungsberuf und eine mindestens 18-monatige kaufmännische Praxis nachweisen. Die kaufmännische Berufspraxis muss der beruflichen Fortbildung zum Fachberater im Außendienst dienlich sein.
Abweichend können Hauptschulabsolventen ohne Ausbildung zur Prüfung zugelassen werden, wenn durch Vorlage von Zeugnissen oder auf andere Weise glaubhaft macht, dass Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen erworben wurden, die eine Zulassung rechtfertigen.
Der Fachberater ist die erste Aufstiegsqualifikation, weitere sind Fachkaufmann für Vertrieb (IHK) und Handelsfachwirt.
Praxisrelevanz
Das Vorhaben, dem Verkäufer mit Hilfe des Fachberaters (IHK) eine einheitliche Basisqualifikation zu geben, ist dem DIHK seit der Etablierung des Berufsbildes nur teilweise gelungen. Die umfangreiche Fortbildung (Dauer ca. 10 Monate Vollzeit) können in der Regel nur Arbeitslose durchlaufen und die nebenberufliche Variante erfordert mit 18 Monaten Laufzeit ebenso viel Aufwand wie wesentliche höherwertige Aufstiegsqualifikationen. So erfordern die Aufstiegsqualifikationen zum Handelsfachwirt oder Betriebswirt mit Marketingschwerpunkt oder zum Werbefachwirt an verschiedenen Bildungseinrichtungen ähnliche zeitliche und finanzielle Investitionen, führen allerdings zu einer höherwertigen Qualifikation.
In Bezug auf die reine Verkaufspraxis und Inhalte wie Verkaufspsychologie und Argumentation oder Einwandbehandlung bzw. Preisverhandlung bietet das Programm jedoch eine gezielte Fortbildung.
Literatur
- Wolfgang T. Kehl und Bernd Stelzer: Der Fachberater im Außendienst. 4 Bde., Max Schimmel Verlag, ISBN 3920834267
Weblinks
- Rechtsvorschriften für die Durchführung von Fortbildungsprüfungen für Fachberater/Fachberaterinnen im Außendienst (PDF) (16 kB)
- Geprüfter Fachberater im Vertrieb/Geprüfte Fachberaterin im Vertrieb im Weiterbildungsportal WIS der IHK-Organisation
- Rahmenplan mit Lernzielen veröffentlicht vom DIHK