トヨタ景気けいき回復かいふくでもディーラーは違ちがう？3月がつ上旬じょうじゅんまで超ちょう安値やすねで車くるまを買かえるカラクリ

「トヨタ自動車とよたじどうしゃHP」より

数すう多おおくの大だい企業きぎょうのコンサルティングを手掛てがける一方いっぽう、どんなに複雑ふくざつで難むずかしいビジネス課題かだいも、メカニズムを分解ぶんかいし単純たんじゅん化かして説明せつめいできる特殊とくしゅ能力のうりょくを生いかして、「日経にっけいトレンディネット」の連載れんさいなど、幅広はばひろいメディアで活動かつどうする鈴木すずき貴博たかひろ氏し。そんな鈴木すずき氏しが、話題わだいのニュースやトレンドなどの“仕組しくみ”を、わかりやすく解説かいせつします。

「景気けいきは回復かいふくしてきましたか？」

　会あう人ひと、会あう人ひとに、私わたしは最近さいきんこのように訊たずねている。

「飲食いんしょく店てんの予約よやくは増ふえてきたのか？」
「スーパーの客きゃく単価たんかは増ふえているのか？」
「法人ほうじん契約けいやくは順調じゅんちょうか？」

　このようにいろいろな人ひとに訊たずねてみると、景気けいき回復かいふくにはまだら模様もようのタイムラグがあることがよくわかる。

　真まっ先さきに景気けいきがよくなっているのは、円えん安やすと株価かぶか上昇じょうしょうの恩恵おんけいに直接ちょくせつあずかっている人ひとたちだ。トヨタが連結れんけつ営業えいぎょう利益りえきで1000億おく円えんの上方かみがた修正しゅうせいを発表はっぴょうするなど、1～3月がつ期きの円えん安やす効果こうかだけでも通年つうねんの業績ぎょうせき回復かいふくに十分じゅうぶんなインパクトが出でてきている。

　実際じっさい、輸出ゆしゅつ産業さんぎょうの方かたたちに話はなしを伺うかがうと、足下あしもとの業績ぎょうせきについては早はやくも楽観らっかん的てきである。証券しょうけんや銀行ぎんこうでも雰囲気ふんいきは同おなじ。富裕ふゆう層そう顧客こきゃくは株価かぶか上昇じょうしょうの恩恵おんけいを受うけて、さらなる投資とうしの意欲いよくも高たかい。現場げんばでの投資とうし信託しんたくの販売はんばい目標もくひょうも上あがっている。その結果けっか、日常にちじょう消費しょうひの財布さいふの紐ひももゆるみ始はじめているようだ。

●景気けいき回復かいふくのライムラグ

　一方いっぽうで、当然とうぜんこれから景気けいきがよくなってくるはずの業界ぎょうかいなのに、その兆きざしが見みえずに焦あせりを見みせているところもある。景気けいき回復かいふくにはタイムラグがあるのだ。

　法人ほうじん需要じゅようの乗数じょうすう効果こうかのように、円えん安やすで儲もうかった企業きぎょうが久ひさしぶりにオフィス家具かぐを取とり換かえるといった経済けいざい循環じゅんかんによる需要じゅようが出でてくるのはこれから先さきだ。公共こうきょう事業じぎょうもこれから大幅おおはばに増ふえそうだが、多おおくは来年度らいねんど予算よさんの話はなしになる。

　そのようなタイムラグで、景気けいき回復かいふくが遅おくれてやってくる典型てんけい的てきな業界ぎょうかいが、自動車じどうしゃのディーラーであるというのが、過去かこ1カ月かげつ、草くさの根ねリサーチを行おこなってきた私わたしの発見はっけんだ。

　例年れいねん、2〜3月がつというのはディーラーにとってかき入いれ時じである。1年ねん前まえのデータを見みると、10～12月がつの国内こくないの登録とうろく車しゃの販売はんばい台数だいすうはだいたい月つき22万まん台だい前後ぜんこう、それが1月がつに26万まん台だい、2月がつに33万まん台だい、そして3月がつには49万まん8000台だいと販売はんばい台数だいすうは急激きゅうげきに伸のびている。

　例年れいねんこのような傾向けいこうは同おなじ。過去かこ10年ねんでこの傾向けいこうが外はずれたのはリーマンショック直後ちょくごの09年ねんの3月がつと、震災しんさいのあった11年ねんの3月がつ。それ以外いがいの年としは概おおむね1～3月がつの四半期しはんきで、ディーラーは1年間ねんかんの3分ぶんの1近ちかくの台数だいすうの自動車じどうしゃを販売はんばいする。

　それが今年ことしはというと、昨年さくねん11〜12月は前年ぜんねん比ひ97％程度ていどと、まあそれほど悪わるくはない成績せいせきでしのいできたのだが、今年ことし1月がつになって、登録とうろく車しゃの販売はんばい台数だいすうは前年ぜんねん比ひ87％と大幅おおはばに落おち込こんでしまった。

　そして2月がつに入はいっても、まだディーラー店頭てんとうに顧客こきゃくが戻もどってきていないのだ。

　これは私わたしの分析ぶんせきでは典型てんけい的てきなタイムラグ現象げんしょう。1月になって業績ぎょうせきが戻もどった企業きぎょうの社員しゃいんのボーナスが（ちょっとだけ）増ふえるのは今年ことしの6月がつ。株かぶや投資とうし信託しんたくですでに含ふくみ益えきが出でた人ひとたちも、これから1ドル＝100円えんに向むけて経済けいざいがいい方向ほうこうに動うごきそうだからということで、まだ現金げんきん化かはしていない。

　だから自動車じどうしゃディーラーの店頭てんとうに本格ほんかく的てきに消費しょうひ者しゃの足あしが戻もどるのは、今年ことしの5月がつ以降いこうだと私わたしは読よんでいる。このようなタイムラグのおかげで、円えん安やすによる輸出ゆしゅつ効果こうかで業績ぎょうせきが上あがるトヨタを尻目しりめに、国内こくないのトヨタディーラーは3月決算けっさん期きに向むけて冷ひや汗あせをかいているのだ。

●ディーラー内ないでは大幅おおはばな値引ねびきオーケーの号令ごうれい？

　自動車じどうしゃディーラーにとっては、もうひとつタイムラグの問題もんだいがある。

　お客様きゃくさまが「車くるまを買かいます」と決きめた段階だんかいでは売上うりあげがたたない。登録とうろくして納車のうしゃした時点じてんで、経理けいり上じょうの前受金まえうけきんが売上うりあげ高だかとして計上けいじょうできる。「カンバンシステム」で名高なだかいトヨタの場合ばあいは、受注じゅちゅう状じょう況きょうを見みながら車くるまを生産せいさんしていく。つまり、すぐに納車のうしゃできる在庫ざいこ車しゃはそれほど多おおくないという事情じじょうがあり、通常つうじょうは2月がつ中旬ちゅうじゅんに注文ちゅうもんがあった車くるまの納車のうしゃは3月がつ上旬じょうじゅんになる。

　つまり同おなじペースで考かんがえれば、3月がつ上旬じょうじゅんに契約けいやくが成立せいりつした分ぶんまでしか、3月がつ内ないに納車のうしゃできないことになる。今期こんきの売上うりあげ高だかを確保かくほするには、残のこされた時間じかんはあと1カ月かげつもないのである。このように厳きびしい2月がつになって、ディーラー本部ほんぶでは販売はんばい台数だいすうを確保かくほすべく、大幅おおはばな値引ねびきを武器ぶきにしてもよいという号令ごうれいがかかっているのだ。

　実じつはこのような情報じょうほうを仕入しいれる過程かていで、この私わたしも結果けっかとして車くるまを1台だい、前倒まえだおしで買かい替かえることにした。店長てんちょう決裁けっさいで、びっくりするぐらいの安値やすねを提示ていじしてくれたからだ。

　ディーラーにとってもそうなのだが、われわれ消費しょうひ者しゃにとっても3月がつ上旬じょうじゅんまでが勝負しょうぶである。なぜなら景気けいき回復かいふくが鮮明せんめいになる今年ことし5月がつ以降いこうのボーナス商戦しょうせんでは、経済けいざい原理げんりにのっとれば確実かくじつに車くるまの値引ねびき幅はばはこれまでよりも悪わるくなるはずだからだ。

　経済けいざいの世界せかいでは、ファーストムーバー・アドバンテージがある場合ばあいは少すくなくない。日本語にほんごで言いえば、先さきに動うごいた人ひとが儲もうかるという意味いみだが、今いまの経済けいざい環境かんきょうはまさにそのような状況じょうきょうだ。たぶん今年ことしの5月がつには、経済けいざいの新あたらしい潮流ちょうりゅうがはっきりする。

　業績ぎょうせき回復かいふくした法人ほうじん需要じゅようが牽引けんいん車しゃになって、景気けいきはかなり回復かいふくする。その一方いっぽうで、円えん安やすの影響えいきょうもあり、さまざまな物価ぶっかは少すこしずつインフレに向むかうだろう。

　自動車じどうしゃの実じつ売うれ価格かかくだけではない。ファッションブランドでも、現在げんざいはまだ1ドル＝79円えん時代じだいに仕入しいれた在庫ざいこ分ぶんを安価あんかな価格かかくで販売はんばいしているお店みせが、在庫ざいこの仕入しいれ価格かかくが1ドル＝93円えんに移行いこうするであろう今年ことしの5月がつ頃ごろには、販売はんばい価格かかくもそれだけスライドして上昇じょうしょうすることになる。

　だから、この円えん安やす株かぶ高だかで懐ふところ具合ぐあいがちょっとほっこりしてきた読者どくしゃの方ほうは、お金かねを使つかうなら今いまがチャンスだというのが私わたしのアドバイスなのだ。

　そして、その中なかでも今いま、最大さいだいのタイムラグチャンスが訪おとずれているのが自動車じどうしゃの購入こうにゅうという話はなしなのである。チャンスはあと数すう週間しゅうかん。信しんじた者ものは救すくわれるかもである。
（文ぶん＝鈴木すずき貴博たかひろ／百ひゃく年ねんコンサルティング代表だいひょう取締役とりしまりやく）

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